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固本开源之策
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——城固局代理保险业务发展小记
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作者：记者 李敏
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| 2010-07-30 09:59:39.0 |
秦岭以南、巴山以北，张骞故里——汉中城固县，虽一直延续着以农为主的经济发展轨迹，但从骨子里便蓄藏着开拓创新意志的城固人，一直在不断加快地方经济发展步伐。作为其中的一支生力军，城固邮政一直以支持地方经济建设、服务当地人民群众为根本，因地制宜地实现着邮政业务多元化发展。在这一过程中，该局占天时、拥地利、赢人和，坚定做大做强代理保险市场，年年刷新发展业绩，市场占有率稳居全县金融代理保险市场头把交椅，成为各家保险公司争相关注的中间代理机构。而城固局通过做大做强代理保险业务，也实现了社会、企业、用户、员工的多方共赢。
动力来源于压力
2006年5月底，城固局年新增代理保险保费额26万元。
截至2006年底，该局保费额突破1000万元。
此后，该局代理保险业务发展呈现出逐级攀升的发展态势。
2010年初，该局自定代理保险业务计划8500万元，并确定3个支局网点保费新增计划目标过千万元。截至7月24日，全局保费额达到4843万元，较上年同期增幅达70.26%，与上年全年发展业绩持平，3个目标保费过千万的支局发展业绩均超计划……
短短5年时间，实现跨跃式发展的根源何在？在于让每位员工明白企业生存的根本在于发展，并将发展形成的压力升华为谋求发展的动力。
变压力为动力，首先要解决发展理念的问题。站在26万的起点，在7个月时间实现保费过千万的目标，当时的城固局员工几乎都觉得是不可实现的。城固局新一届领导班子以固本开源为主题，明确发展代理保险业务对于企业实现又好又快发展的意义与作用，从提升管理层的理解力、执行力入手，通过一级给一级算账的方式，让全体员工清楚企业发展的具体目标、计划任务，从而理解企业所确定的发展策略与意图，无形中提升了员工发展业务的主观能动性。至2006年底，本以为根本不可能完成的千万元保费目标的超额完成，振奋了每名员工的精神，同时也使大计划、大市场、大发展的理念落地生根。
在这一过程中，主动协调储蓄余额、基金、贷款、代理保险等业务发展关系，以做大金融总资产规模为中心，推动各项业务均衡发展，为固本开源策略的实施夯实了基础。特别对于储蓄余额与代理保险业务发展，实行两手抓、两手都要硬的措施，推出捆绑考核办法——余额计划不达标，将下调保险奖励比率；完成代理保险发展计划的同时完成余额发展计划，余额奖励标准则相应提升。如此具体而灵活的考核机制形成了两项业务齐头并进的动力。
众人划桨共撑船
定目标、明方向，是管理者的本份。但如何更好地将政策落实到位，提升全员执行力呢？
城固局实行管理人员包点办法。县局机关管理人员与17个支局网点形成一对一的联动模式，管理人员不定期地深入基层，了解员工的思想认识、掌握网点发展态势、督导宣传营销工作、发现解决问题，协助支局长做好市场分析、因地制宜制定发展措施与考核办法，及时总结、提炼发展亮点，并在全局进行交流推广，形成借鉴，营造比学赶超的发展氛围。
为了形成良性竞争格局，城固局统一对所有保险产品进行研究，明确各保险公司、各保险产品的优缺点及不同层面的潜在用户，制定区别营销策略，科学划分市场营销重点，既避免了对客户的多头营销，也实现了各家保险公司借助邮政平台的均衡发展。在17个支局中形成8个对抗小组，开展网点对抗赛，形成内部竞争压力，激发支局的团队意识，提升网点发展业务的凝聚力。
大胆实施内外有别的发展策略。即在中邮人寿保险推出后，该局开展“大干40天，确保中邮保险实现400万元”竞赛，期间，统一暂停其他保险公司产品销售，上下一心发展中邮人寿，一举超额完成二季度发展计划，实现中邮人寿进入城固县保险市场的“开门红”。载至目前，该局中邮保险发展940万元，列全省县局前列。
城固局对于代理保险业务发展，总是很自信：我们发展的每一笔业务，都是员工通过窗口办理的，我们的每一位员工都是保险营销员。能做到这一点，得益于该局持之以恒的培训、考核机制，按时足额兑现奖励的考核机制。此外，该局还经常性地邀请保险公司专业人员深入支局进行集中培训，提升窗口人员的营销实战能力。切实可行、执行到位的政策，不仅让员工掌握了营销的技巧、树立了营销的信心，也体会到了发展代理保险业务对企业、对自己的意义。
追求规模效益最大化
城固局的代理保险业务发展有两大特点，其一是全局每名员工都以出单为荣；其二是业务发展奖励随着规模的做大不升反降，从最初的1.5%、1.2%，再到现在的0.8%，员工非但没有怨言，反到更团结一心的谋发展，因为大家明白一个道理——规模就是效益。而规模效益的形成，让全体员工感受到了发展的快乐。
向用户推荐保险产品，既是为用户提供理财帮助，也是为用户撑起了一把以防万一的平安伞。秉承这一理念，该局员工能准确地把握不同用户的营销切入点，站在用户利益最大化的基础上，推荐最合适的产品。当地用户喜欢在邮政网点买保险，因为放心——能买到最适合的产品，安心——能得到邮政与保险公司的双重服务，舒心——能享受到最完善的售后服务。凭借“三心”，城固邮政得以轻松赢得当地金融代理保险市场的竞争主动权。
四两拨千斤是城固局为代理保险造市的有效手段之一。4月份，当地一位外出务工人员意外身故，得知其曾在邮政网点投保后，城固局派专人主动上门协助其家属与保险公司办理理赔手续。同时，借此事件，城固局加强对农村用户保险理财意识的宣传。随后，乘农忙季节，该局又制作了5000余顶印有宣传语的草帽，向农民朋友发放，一时间，“邮政代理保险”的草帽在田间地头飞舞，邮政代理保险在农村市场知名度大大提升。就在这时，有一用户投保后不久孩子生病急需用钱，要退保，但过了犹豫期本金要受损失，该局又出面与保险公司协调，最终确定以保单转手的方式，在为该用户退保的同时避免了利益受损。不仅做好窗口的营销，更注重售后服务，城固局用自己独特的发展理念实现了品牌的升级。
每年数千万的业绩使城固当地各大保险公司对与邮政的合作重视非常。各保险公司主动加强与邮政的合作深度，定期上门送培训、回访。城固局也积极营造强强联手、合作共赢的发展格局。邮政是各家保险公司看重的中介平台，各家保险公司也是城固局开展“思乡月”、贺卡、账单等邮政多元化业务营销的大客户。合作共赢让城固局更加认识到实现规模化发展的长远意义。
一切的发展，让员工感受最深的还是自己收入的增加。在城固局，有这样一句话：福利待遇有政策，能否享受全在自己。而各级管理人员最乐道的一句话是：不怕员工拿钱多，就怕员工拿不上钱。通过代理保险业务，城固局为每位员工搭起了一个为企业创收、为自己增收的平台，而员工从此中感受到了“企业关爱员工、员工奉献企业”的真谛。特别是占全局员工一半以上的劳务工，通过营销代理保险，个人收入均实现增长，最高的每月仅代理保险兑现奖励可达4000多元，远远超过了工资收入，而通过自己的努力实现收入待遇的升级，让城固局的员工更加自信、自强了。
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